Ambalaža od metala, stakla, plastike i papira Četiri kategorije ovisnosti u nastavku: Koja više ovisi o kupcima? Kompanije za pakiranje od metala, stakla, plastike i papira rade istu stvar: prodaju kontejnere kompanijama široke potrošnje. Ali kada su u pitanju kupci, njihove su situacije u različitim svjetovima. Neki mogu glatko prenijeti povećanje cijena sirovina i povećati profit iz godine u godinu, dok drugi mogu samo smanjiti kapacitet i gledati kako se profitne marže smanjuju. Razlika nije u tome da li se koristi papir, metal, plastika ili staklo, već u dvije stvari: koliko su koncentrirani kupci u nizu i koliko lako se ova ambalaža može zamijeniti. Razumevanje ove dve tačke omogućava vam da procenite koji od četiri tipa pakovanja je više ograničen od strane korisnika koji se nalaze na nizu, a takođe i da vidite pod kojim uslovima bi ova ograničenja mogla biti prekinuta ili čak poništena. Određivanje zavisnosti: Prvo, pogledajte dvije varijable. Pregovaračka moć nizvodnih kompanija za pakovanje može se podijeliti na dvije mjerljive varijable. Koncentracija kupaca: Mjeri koliko je kompanija pogođena kada klijent ode. Najčešće korištena metoda je udio prihoda od prvih pet kupaca, ili udio jednog najvećeg kupca. Što je veći udio, to je veći trošak izgubljenih narudžbi i manje je vjerovatno da će kompanije biti stroge u pogledu cijena. Zamjenjivost materijala: Mjeri da li kupci mogu promijeniti dobavljača ili materijale. Zavisi od toga da li postoji ekskluzivni ugovor, namjenska oprema, stepen prilagođavanja i tehnički pragovi. Što je lakše zamijeniti, to je dobavljač pasivniji. Ove dvije varijable se obično preklapaju u istom smjeru, ali mogu ići u suprotnim smjerovima. Kada su kupci visoko koncentrisani i ova ambalaža se lako zamjenjuje, kompanije za pakovanje su u nepovoljnom položaju: gubitak kupaca je skup, zadržavanje kupaca je ograničeno i mogu samo napraviti kompromis u pogledu cijene i uslova plaćanja. Suprotno tome, čak i ako su kupci koncentrisani, sve dok postoje ekskluzivni uvezi, posebna oprema za punjenje ili visoki troškovi zamjene, pregovarački odnosi se mogu obrnuti, a kompanije za pakovanje na kraju drže čipove. Dakle, tko dominira nizvodno nije pitanje dostupnosti materijala, već specifične kombinacije materijala i primjene. Još jednu stvar je lako zbuniti: makro podaci poput ukupne veličine tržišta i stope rasta industrije nisu isto što i koncentracija kupaca. U kategoriji koja brzo-rastu, ako su kupci visoko koncentrirani, kompanijama za pakovanje i dalje nedostaje moć određivanja cijena. Sljedeće prosudbe se zasnivaju na strukturi kupaca i stvarnom pregovaračkom učinku, a ne na prosperitetu industrije. Metal: Najveća koncentracija, ali najpotpuniji mehanizam pufera. Metalne limenke za piće su najtipičnija kategorija koncentracije kupaca. Nizvodno su visoko koncentrirani giganti pića, a sam segment konzerviranja postao je oligopolistički. Na tržištu aluminijumskih limenki u SAD, Ball i Crown zajedno zauzimaju oko 60% do 65% tržišnog udela. U svom godišnjem otkrivanju rizika, Ball je dugo naveo da se većina proizvoda za pakovanje kompanije prodaje relativno malom broju kompanija za piće i hranu u Sjevernoj Americi, Evropi i Kini. Gubitak velikog klijenta ili promjene u ugovorima o snabdijevanju mogli bi imati značajan uticaj, ali dugoročni{30}}ugovori su ublažili ovaj rizik. Koncentrisani kupci trebali bi suzbiti profit proizvođača konzervi, ali podaci za 2025. pokazuju da vodeći proizvođači konzervi zapravo povećavaju svoj profit. Razlog leži u dva bafer mehanizma. Prva klauzula je klauzula o vezi sa cijenama sirovina. Očekuje se da će Ballov prihod u 2025. porasti sa 11,8 milijardi dolara u 2024. na 13,16 milijardi dolara. Prodaja u sjevernoameričkom segmentu pakovanja pića porasla je za 4,8% za godinu, uglavnom zbog poboljšanja cijena i miksa proizvoda jer se troškovi za aluminij ugovorom prenose nizvodno, a prilagođeni slobodni novčani tok za godinu dostigao je rekordnih 956 miliona dolara. Neto prodaja Crown-a za 2025. godinu porasla je sa 11,80 milijardi dolara na 12,365 milijardi dolara, uključujući 507 miliona dolara u troškovima sirovina{48}. Prilagođena EBITDA za cijelu godinu iznosila je oko 2,1 milijardu dolara, što je povećanje od oko 8%, a slobodni novčani tok iznosio je 1,146 milijardi dolara, što je rekordno{53}}obje. Pod dugoročnim{55}}strukturama ugovora sa klauzulama o povezivanju, proizvođači mogu prebaciti većinu rizika fluktuacije troškova na kupce, ostvarujući relativno stabilan profit od obrade. Druga stvar je da je zamjena materijala povoljna za proizvođače limenki. Crown menadžment je naveo da su aluminijske limenke sada preferirani izbor za oko 80% novih proizvoda za piće pri odabiru ambalaže, dok staklo i plastika i dalje osvajaju tržišni udio. Kada alternativni trend ukaže na sebe, proizvođači konzervi nisu sasvim pasivni u pregovorima. Kinesko tržište jasnije predstavlja ovu vrstu zavisnosti. Vodeća kompanija za metalnu ambalažu Origin rano je usvojila-naredni plan, sagradivši svoju fabriku oko 800 metara od Red Bullove fabrike u Kini. Gdje god je Red Bull postavio svoju tvornicu, slijedili su i njeni proizvodni kapaciteti. Kada je izašao na berzu 2012. godine, pet najvećih kupaca kompanije doprinijelo je 92,64% prihoda, a samo China Red Bull čini 70,56%. Ova ovisnost o jednom{70}}kupcu aktivno se razvodnjavala tokom sljedeće decenije. Do 2023. godine, udio Red Bulla je pao na 33,65%, a do 2025. godine, prvih pet kupaca u privremenom izvještaju za 2025. činilo bi oko 55%. Ključ za razvodnjavanje su spajanja i akvizicije i diverzifikacija kupaca: u aprilu 2025. Origin je završio stjecanje i integraciju COFCO Packaginga za preko 5,5 milijardi juana, podižući tržišni udio na dva-dijela sa oko 20% na oko 37%, a prva tri na koncentraciju u industriji preko 75%. Tokom perioda akvizicije, kompanija je ostvarila prihod od 11,727 milijardi juana u prvoj polovini 2025. godine, -u odnosu na{88}}godišnju rast od 62,74%, i neto profit od oko 903 miliona juana, što je rast od 64,66%{92}u odnosu na godinu{93}godinu. Druga dva glavna dobavljača na tržištu od dva-komada limenki su Baosteel Packaging i Shengxing Co., Ltd., čineći vodeću strukturu zajedno sa Origin i COFCO. Metalne limenke takođe imaju povoljnu pozadinu: potražnja se i dalje širi. Stopa konzerviranja piva u Kini je oko 27%, još uvijek znatno niža od globalnog prosjeka od 48,6%, i daleko ispod nivoa od 65% u zemljama poput Velike Britanije i SAD. Više stope konzerviranja znače da će potražnja za{104}}dvodijelnim limenkama nastaviti rasti, a dobavljači neće morati beskrajno pregovarati o cijenama kako bi zadržali postojeće kupce. Ekspanzija se takođe suočila sa preprekama, sa geopolitičkim faktorima koji su uzrokovali poremećaje. Očekuje se da će prodaja Crown u Aziji{107}}pacifiku u četvrtom kvartalu 2025. godine opasti za oko 3%{110}}u odnosu na{111}}godinu. Slučaj Origin također otkriva unutrašnju diferencijaciju unutar metalne ambalaže, sa značajnom razlikom u pregovaračkoj moći između tro-i dvodijelnih{114}} limenki. Trodijelne limenke{116}}: Struktura industrije je relativno povoljna, s velikim kompanijama za hranu i piće koje imaju relativno fiksne dobavljače, što otežava novim učesnicima da ih iskoriste. Origin je ekskluzivni dobavljač metalne ambalaže za China Red Bull. Dvije strane su međusobno zavisne, a njihova bruto marža je dugo ostala stabilna iznad 20%, formirajući profitnu bazu kompanije. Dvodijelni{121}cisterne: mnogo domaćih dobavljača i visok stepen tržišnosti; većina krajnjih kupaca nema ekskluzivne odnose sa proizvođačima limenki, čestu konkurenciju{122}}u niskim cijenama i velike fluktuacije profita. U 2024. jedinična cijena za dvije-komadne limenke jednom je pala na oko 0,32 juana po limenci, ali nakon vodeće konsolidacije, sinergija industrije ju je vratila na raspon od 0,35 do 0,38 juana. Oba su metalne limenke, ali monopolsko uvezivanje i potpuna konkurencija doveli su do potpuno različitih ishoda cjenkanja. Ovo također objašnjava zašto industrija povećava koncentraciju spajanjem i akvizicijama: proizvođači konzervi koriste koncentraciju{131}}na strani ponude za zaštitu od{132}}koncentracije na strani potražnje. Položaj metala: Najveća koncentracija kupaca, ali oslanjajući se na dugoročne ugovore-povezane{135}}, povoljne alternativne pravce i{136}}spajanja i preuzimanja na strani nabavke, vodeće kompanije su zadržale svoju ovisnost u granicama kojima se može upravljati. Trošak je bio taj što je akvizicija povećala financijsku polugu, pri čemu je Origin značajno povećao-kamatonosni dug nakon akvizicije, a njegova bruto marža u Q3 2025 je jednom pala na oko 13,5%, što je stavljalo kratkoročni{141}}pritisak na profit. Staklo: Jednako koncentrirano, ali gotovo bez pufera. Staklo i metal služe istim kupcima koncentriranih pića, ali im nedostaje pufer metala, što ih čini najpasivnijim u 2025. Nizvodno od staklenih boca su pivo, vino, žestoka pića, kao i konzerviranje hrane, farmaceutski proizvodi i kozmetika. Među njima su koncentrisani kupci alkoholnih pića, a staklo je pred zamjenom aluminijskih limenki i PET boca. Ako se potražnja smanji, to će gotovo direktno uticati na stope i cijene tvornica stakla. Finansijski podaci za 2025. potvrđuju ovu pasivnost. O-I Glass, najveća svjetska kompanija za staklenu ambalažu, ostvarila je godišnju neto prodaju od oko 6,4 milijarde dolara, nešto manje od prošlogodišnjih 6,5 milijardi dolara, i zabilježila je neto gubitak u ovoj godini. Operativni profit segmenta iznosio je 846 miliona dolara, što je povećanje od 13%, ali skoro sav dodatni prihod je došao od programa{155}}smanjivanja troškova (koji su doprinijeli oko 300 miliona dolara te godine) umjesto povećanja{157}}cjena obima. Operativni profit njegovog evropskog odjeljenja pao je za 17%, zbog nepovoljnih neto cijena, pada obima prodaje i neaktivnih kapaciteta. Očekuje se da će prihod evropskog lidera u proizvodnji stakla Verallia dostići oko 3,3 milijarde eura u 2025., uz pad od 3,4% na konstantnoj osnovi, isključujući Argentinu; Neto profit iznosio je 93 miliona eura, što je pad od 60,8% u odnosu na{166}}u odnosu na{167}}godinu; Prilagođena EBITDA marža pala je sa 24,5% na 21,1%, a prihod je opterećen negativnim efektima cijena i nepovoljnom kombinacijom proizvoda. Najveći faktori su pivo i pjenušavo vino, posebno u Njemačkoj, gdje je potražnja slaba; relativno robusne su limenke za hranu i{171}bezalkoholna pića. Odgovor tvornice stakla upravo odražava njenu slabu pregovaračku moć: s trenutnim smanjenjem troškova na nizvodnom tržištu i poteškoćama u prenošenju troškova kao što su metali, oni mogu samo smanjiti kapacitet i neaktivne peći kako bi zadovoljili potražnju, oslanjajući se na interna smanjenja troškova kako bi održali profit. Cijene nisu nešto što možete sami odrediti; ono što se može prilagoditi je uglavnom trošak. Ova pasivnost je takođe kombinovana sa rigidnošću na strani troškova. Peći za topljenje stakla su teška sredstva sa velikom potrošnjom energije i kontinuiranim radom. Povećanje cijena energije je teško brzo prenijeti na kupce, pa sam O-identificirao oko 150 miliona dolara troškova energije u 2026. kao jednu od glavnih prepreka. Kombinovani faktori koncentrisanih kupaca, pritisak zamene i kruti troškovi minimiziraju prostor za prilagođavanje stakla među četiri vrste materijala. Postoji i diferencijacija unutar stakla. Farmaceutsko staklo zahtijeva visoku termičku stabilnost i hemijsku inertnost, dok{183}}vrhunska alkoholna pića i kozmetičko staklo nose premium brenda. Ove primjene su visoko diferencirane i imaju nisku zamjenjivost, a tvornice stakla imaju znatno bolju pregovaračku poziciju od mainstream pivskih boca. I O-I i Verallia naglašavaju pomjeranje prema višim{187}}održivim portfeljima proizvoda do 2025. godine, u suštini prelazak na aplikacije sa nižom zamjenjivosti. Staklena pozicija: Koncentracija kupaca je uporediva sa metalima, ali joj nedostaju klauzule o transferu troškova i na strani je koja se zamjenjuje, što je čini najograničenijim nizvodno među četiri kategorije. Jedini tampon je pomak ka diferenciranoj upotrebi kao što su farmaceutski proizvodi i premium alkoholna pića. Plastika: Najveći raspon kategorije, sa zamjenjivosti koja postaje moneta za pregovaranje za kupce. Plastičnu ambalažu je teško generalizirati jer ima najveći unutrašnji raspon: PET boce i preforme služe kupcima koncentriranih pića koji se preklapaju s metalnim i staklenim limenkama, stavljajući ih u položaj sličan metalnim limenkama; Fleksibilne folije za pakovanje i kruti kontejneri ciljaju na mnogo širu-korisničku bazu potrošača robe široke potrošnje, uz nisku ovisnost o jednom kupcu. Sve u svemu, plastika je srednje{195}}klase, sa stepenom koji zavisi od specifične kategorije. Najznačajnija strukturna promjena u plastičnoj ambalaži 2025. godine je konsolidacija vodećih igrača. Amcor je 30. aprila 2025. završio potpuno spajanje udjela s Berry Globalom, postavši najveći igrač u sektoru potrošačke i medicinske plastične ambalaže, s najavljenim sinergijskim ciljem od približno 650 miliona dolara. Kao prvi puni kvartal nakon spajanja, njegova neto prodaja za prvi kvartal fiskalne 2026. godine (završetak septembra 2025.) dostigla je 5,745 milijardi dolara. Slično kao i kod metala, lideri u oblasti plastike također koriste razmjer da bi zaštitili pregovaračku moć u nizu, uz istu cijenu rastućeg duga, s{207}}dugoročnim dugom nakon spajanja u ukupnom iznosu od oko 15 milijardi dolara. Plastika ima karakterističnu karakteristiku od ostalih materijala: visoku zamjenu i predstavlja pregovaračku monu za kupce. Kompanije za proizvodnju pića mogu se prebacivati između aluminijskih limenki, PET boca i staklenih boca, kao i upoređivati cijene među različitim dobavljačima plastike, uz relativno niske troškove zamjene. Ovo otežava dobavljačima plastike da steknu ekskluzivne pozicije osim nekoliko fleksibilnih struktura pakovanja sa visokim tehničkim preprekama. Prednosti zamjenjivosti mogu imati proizvođači u metalima (zamjena se odnosi na aluminijske limenke), ali je lošija kod plastike (kupci mogu promijeniti u bilo kojem trenutku). Ali unutrašnjost plastike nije monolitna. Nakon spajanja s Berryjem, Amcor je posebno naglasio dva glavna pravca: potrošačku i zdravstvenu, što dodatno potvrđuje ovu logiku. Opće dnevne hemikalije, fleksibilna ambalaža za hranu: Blizu pune konkurencije, kupci lako mijenjaju dobavljača i velika ovisnost. Medicinska i farmaceutska plastična ambalaža: Zahtijeva regulatorno odobrenje za lijekove, verifikaciju sterilnosti i dugoročnu{217}}ovjeru o kvalifikacijama za opskrbu. Nakon certificiranja od strane kupaca, teško je lako zamijeniti pakovanje, što rezultira visokim troškovima zamjene i relativno stabilnim pregovaračkim odnosima. Plastično pozicioniranje: Prosječna ovisnost je umjerena. Ključ za procjenu nije etiketa od plastike, već da li određeni proizvod sadrži certifikat ili tehničke korake koje kupci teško izbjegavaju. Papir: Najniža prosječna zavisnost, ali skriva najjače zaključavanje-in. Papir ima najnižu prosječnu ovisnost među četiri kategorije. Usluge valovitog kartona služe e-trgovini, maloprodaji i ekstenzivnoj proizvodnji, s visoko disperziranom bazom kupaca gdje nijedan kupac ne dominira cijelom industrijom. Predviđa se da će Smurfit Westrock, nastao spajanjem Smurfit Kappa i WestRock 2024. godine, ostvariti neto prodaju od 31,179 milijardi dolara u 2025. i prilagođeni EBITDA od oko 4,939 milijardi dolara, opslužujući klijente u više industrija uključujući hranu i piće, e{remerce, e{231} Fragmentirana struktura kupaca daje tvornicama kartona relativno veću autonomiju cijena. Do 2025. godine, kompanija će proaktivno usvojiti-prodaju vođenu vrijednostima i uravnotežiti ponudu i potražnju i upravljati cijenama kroz periodična gašenja-prakse koje su teške za dobavljače koji su vezani za jednog velikog kupca. Ali unutrašnje razlike u papiru daju najkontraintuitivniji primjer u cijelom tekstu: nije sva papirna ambalaža slaba u cjenkanju. Aseptičnom tečnom ambalažom (kao što su Tetra Pak i Combi pakovanja) dominira vrlo mali broj proizvođača, a prednjače Tetra Pak (Tetra Laval u privatnom vlasništvu) i SIG, a slijede ih Elopak i drugi. Njihov poslovni model je kombinacija opreme i materijala: prvo ugrađuju namenske mašine za punjenje za mlečne kompanije i kompanije za proizvodnju sokova, a zatim isporučuju odgovarajuće kartone i čepove na duži rok. Jednom kada se oprema učita na proizvodnu liniju kupca, cijena zamjene je izuzetno visoka, što omogućava dobavljačima ambalaže da steknu stalnu snagu-i pri određivanju cijena. Godišnji izvještaj SIG-a za 2025. pokazuje da njegova poslovna stabilnost potiče od dugoročnog-rasta sa postojećim kupcima, umjesto da se takmiči za narudžbe na otvorenim tržištima. Što se tiče papira, valovite kutije su na kraju gdje se kupci niske{246}}narudžbe oslanjaju na njih, ali im nedostaje cijena, dok je aseptična tečna ambalaža na centraliziranom kraju gdje se pregovaranje oslanja na dobavljače. Ovaj mehanizam je isti kao i ekskluzivno vezivanje metalnih trodijelnih-cisterna: kada je cijena konverzije dovoljno visoka i vezivanje dovoljno duboko, koncentracija kupaca više ne znači da je dobavljač pasivan; umjesto toga, može se preokrenuti u pregovaračku prednost za dobavljača. Kinesko tržište pruža kompletan uzorak ovog mehanizma i takođe otkriva njegove granice. Sa svojim vodstvom u opremi za punjenje, tehničkim uslugama i materijalima za pakovanje, Tetra Pak je nekada držao preko 90% kineskog tržišnog udjela aseptične ambalaže. Oko 2013. godine, tržišni udjeli u opremi, ambalažnom materijalu i tehničkim uslugama premašili su 50%, 60%, odnosno 80%. Ova dominacija se održava kroz pakete opreme i usluga, pakovanje i popuste na lojalnost. Državna uprava za industriju i trgovinu utvrdila je 2016. da je Tetra Pak zloupotrijebila svoju tržišnu dominaciju, kaznila ga sa oko 668 miliona juana i naredila mu da prestane sa pakiranjem i drugim aktivnostima. Dobavljači ostvaruju pregovaračke prednosti zaključavanjem opreme, ali su na kraju ograničeni antimonopolskim propisima.
Nakon kazni, odgovor nizvodnih mljekarskih kompanija dalje pokazuje da kupci neće prihvatiti da budu pasivni na duge staze. Vodeće mlečne kompanije kao što su Yili i Mengniu aktivno podržavaju domaće druge dobavljače da smanje troškove pakovanja: Yili podržava New Jufeng, a Mengniu podržava Fenmei Packaging. Do 2020. godine, na kineskom tržištu aseptičnog tekućeg mlijeka, tržišni udjeli Tetra Pak, Fenmei, SIG i New Jufeng bili su približno 61,1%, 12,0%, 11,3% i 9,6%, respektivno. Domaći proizvođači su nastavili da osvajaju tržišni udeo kroz povoljne cene i korisničku podršku.
Vrijedi napomenuti da sami domaći dobavljači imaju visoku koncentraciju kupaca. Godine 2020, Yili, najveći kupac New Jufenga, doprinio je oko 70% svog prihoda, slično kao što je ORG rano bio blisko povezan sa Red Bullom: počevši od dubokog povezivanja sa glavnim kupcem, a zatim postepeno diverzifikujući. Od 2023. godine, New Jufeng je dodatno preuzeo oko 28% Fenmei Packaging-a i pokrenuo tendersku ponudu, pokušavajući da poveže dva glavna sistema Yili i Mengniu. Ovaj posao je već dobio odobrenje Državne uprave za regulaciju tržišta da ga ne zabrani.
Aseptična ambalaža stoga istovremeno pokazuje tri sile: dobavljači osiguravaju pregovaračku moć kroz zaključavanje opreme-, regulatori postavljaju granice za ovo zaključavanje-, a kupci pokušavaju rebalansirati podržavajući druge dobavljače i promovirajući domaće alternative.
Položaj papira: valovite kutije imaju najnižu prosječnu ovisnost, ali također nemaju moć određivanja cijena; Aseptična tečna ambalaža, zbog zaključavanja opreme-u, tipičan je primjer obrnute pregovaračke moći, a ovaj preokret je ograničen i regulativom i protumjerama kupaca.
Zaključak: Ne odlučuje materijal o sudbini, već njegova primjena i igra oko njega.
Stavljajući četiri tipa zajedno, grubi poredak ovisnosti od visoke do niske je: staklo (koristi se za obična alkoholna pića) veće od metalnih limenki od dvije-, veće od PET boca, veće od tri- metalne limenke i fleksibilno pakovanje, veće od valovitih kutija. Aseptična tečna ambalaža, zbog zaključavanja opreme-u, jedinstveno je na kraju obrnute pregovaračke moći.
Ovo rangiranje važi samo pod određenim uslovima; promijenite uslove i zaključak se obrće. Pravi faktori u igri su sljedeća prilagođavanja:
- Klauzule koje prelaze{1}}troškove: Metalne limenke imaju dugoročne-ugovore vezane za cijene aluminijuma, dok uobičajene staklene boce nemaju sličan prijenos cijene. Ovo je direktan razlog zašto jedan vidi povećanje dobiti, a drugi gubitak u 2025.
- Smjer zamjene: Aluminijske limenke imaju koristi od trendova zamjene, dok se staklene pivske boce i obična plastika zamjenjuju. Trend određuje prednosti ili nedostatke u pregovaranju.
- Ekskluzivnost ili uvezivanje opreme: Ekskluzivna nabavka limenki od tri-komponente, ili zaključavanje mašine za punjenje-za aseptičnu tečnu ambalažu, može pretvoriti visoku koncentraciju kupaca u cjenkanje za dobavljače; dvodijelne limenke-koje nemaju takav uvez spadaju u konkurenciju-niskih cijena.
- Stepen diferencijacije u upotrebi: Pregovaračke pozicije farmaceutskog stakla, vrhunskih-boca za alkoholna pića i medicinskog fleksibilnog pakovanja su mnogo čvršće od istog materijala u proizvodima masovnog-tržišta.
- Protumjere i regulativa za kupce: Kada je veza s dobavljačima-prejača, dalje kompanije mogu aktivno podržavati druge dobavljače i promovirati domaće alternative; regulatori takođe mogu definisati granice koristeći antimonopolske mere. Tetra Pak je kažnjen u Kini i mlječne kompanije koje podržavaju druge dobavljače su primjeri.
Stoga, ispravan način da se identifikuje ko dominira nizvodnim stranama nije odabir materijala već prepoznati dvije osnovne varijable (koncentracija kupaca i zamjenjivost materijala), a zatim sloj na faktore prilagođavanja prolaska-troškova, metode vezivanja, diferencijacije upotrebe i protumjera kupaca:
- Staklo koje se koristi za uobičajena alkoholna pića je gotovo u potpunosti u nepovoljnijem položaju u ovim dimenzijama i najviše je ograničeno od strane nizvodnih strana u 2025.;
- Vodeće kompanije za proizvodnju metala i papira pretvaraju visoku koncentraciju u upravljive ili čak obrnute pregovaračke odnose kroz dugoročne-ugovore, akvizicije i zaključavanje opreme-, ali ova prednost je još uvijek ograničena utjecajem, podrškom kupaca za druge dobavljače i regulativom.
Materijal sam po sebi ne određuje sudbinu; ovi atributi u specifičnim aplikacijama i tekuća igra između kupaca i prodavaca odlučuju ko koga kontroliše.